過去，對于企業(yè)管理者而言，當然希望CRM軟件經(jīng)過實施上線，很快就能看到效果--銷售量能直線上升。然而，經(jīng)過多年的研究和實踐，建議企業(yè)的管理者在上馬CRM軟件之初，不要將目標設定得過高，而是應該通過分期、分步驟來實現(xiàn)，包括對軟件的應用也是一個逐步加深的過程。

本文總結出了以下3點思路：

首先是通過CRM軟件的實施在企業(yè)中樹立“以客戶為中心”的管理理念。

實現(xiàn)“以客戶為中心”的信息整合，也就是將過去散落在不同部門、業(yè)務環(huán)節(jié)或員工個人手中的客戶靜態(tài)信息和動態(tài)信息整合到一起，完成企業(yè)化的客戶資源管理。這是企業(yè)必須要邁出的一步，做到這一點才能談其它應用。

要做到這點非常難，因為信息隨時在變，信息的第一利用人、第一獲取人等都不固定，需要支持多角度的查詢檢索條件等，這通常需要借助CRM系統(tǒng)中相對固化的采集和匯總方式來進行。

其次在客戶信息整合的基礎上建立各部門協(xié)同配合的工作流程管理。

在企業(yè)內部完善“以客戶為中心”的精細業(yè)務規(guī)則，通過這個階段的實現(xiàn)，可以幫助企業(yè)提高協(xié)同工作的效率，加快客戶的響應速度，提升企業(yè)整體運營的戰(zhàn)斗力，這個流程的優(yōu)化能夠減少現(xiàn)階段不必要的冗余的工作環(huán)節(jié)，甚至可以優(yōu)化某些重復性、事務性的工作崗位。

最后是利用上述信息完成“以客戶為中心”的決策分析。

把過去很難提煉出來的業(yè)務信息進行深加工處理，幫助企業(yè)更多的依靠數(shù)據(jù)說話，對業(yè)務從結果性的分析過渡到過程與結果并重的分析，比如根據(jù)客戶的價值體系和購買特征的變化來制定合理的銷售服務策略，從而達到CRM應用的高級目標。

如果企業(yè)在選擇CRM軟件的時候就比較清楚地了解每一步深化應用的條件，設定合理的預期，就能夠更好地從企業(yè)的管理現(xiàn)狀出發(fā)，改善客戶管理中最迫切也最容易成功的環(huán)節(jié)，這樣企業(yè)上下可以在每個階段都看到實施的明顯效果，用成果來推動進一步的應用，實踐證明，這樣的實施就很容易成功。

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