一次拜訪活動結(jié)束后，它的回應(yīng)率、投資回報(bào)率、支出和收入數(shù)字，都可以告訴你活動是否成功。不過，據(jù)我發(fā)現(xiàn)，在活動進(jìn)行過程中，歸類分析每一位目標(biāo)客戶，然后跟蹤他們的變動順序，總是能幫助你取得最好的結(jié)果。這就是下面我們分析“四個拜訪階段”的用意：幫助你為每一次拜訪活動準(zhǔn)備一套標(biāo)準(zhǔn)的評估系統(tǒng)，因地制宜地實(shí)施必要的行動，從而最大限度地提高營銷活動的成功率。

第一階段 無足輕重

拜訪活動剛開始，你的目標(biāo)高管要么就是不知道你或你的公司的存在，要么就是隱約地聽說過，但對你或你的品牌毫無印象。他們會覺得你無足輕重，覺得你是陌生人，或者比這個更糟糕——目標(biāo)高管對你或你的公司抱有負(fù)面印象。在這種情況下，外部的措施會對你有幫助，比如在社交媒體上的建樹、寫作和宣傳。這些工作加在一起能幫你改變目標(biāo)高管對你的負(fù)面印象，從而讓你更有可能與他們建立起更有意義的關(guān)系。銷售拜訪的首要功能就是幫你打通這個拜訪階段并走向下一步。

第二階段 產(chǎn)生興趣

在第二階段中，某件事引起了你的目標(biāo)高管的興趣，讓他們更愿意去了解你和你公司所能提供的事物。這時，目標(biāo)高管通常會要求你提供更多的信息，或希望你與公司其他人談?wù)劇＿@是銷售拜訪活動中非常關(guān)鍵的一步。因?yàn)檫@說明你已經(jīng)真正推動了拜訪進(jìn)程，而且也許正在朝著自己期待的終極目標(biāo)前進(jìn)。不過，讓目標(biāo)高管感興趣是不足以讓對方與你談一筆生意或在合作協(xié)議上簽字的。為了得到這樣的結(jié)果，你提供的價值主張必須能讓對方認(rèn)同，并有可能與他們的計(jì)劃吻合。而且你必須幫助他們，讓他們對你的提案持贊同意見，這樣才能讓交易進(jìn)程繼續(xù)。

第三階段 得到承諾

如果你進(jìn)行到了這一階段，那么這表明你已經(jīng)粉碎了目標(biāo)高管對你及你的公司所持的抗拒心理。而且你已經(jīng)提供了讓對方難以抗拒的條件，并讓交易進(jìn)程迅速地發(fā)展了。目標(biāo)高管及他們的團(tuán)隊(duì)正張開了雙臂接受你的解決方案，而且他們信任你、你的公司和你的品牌。這也是大多數(shù)交易與合作伙伴能夠成形的階段。

第四階段 堅(jiān)強(qiáng)后盾

在最后的這一階段，你的目標(biāo)客戶已經(jīng)變成了你的擁護(hù)者和支持者。他們會全心全意地信任你和你的公司，而且愿意把他們對你的滿意度分享給他們的朋友及同僚—希望他們也能因你的服務(wù)而受益。你的名字會出現(xiàn)在目標(biāo)高管的談話中，他們經(jīng)常會向他的公司內(nèi)外的人推薦你。

那么，隨之而來的一個明顯問題是你的目標(biāo)高管會在哪一個階段與你做成交易呢？可惜，這個明顯問題的答案不是那么明顯。有些交易進(jìn)展速度很快，從最初接觸的第一次談話就能迅速上升到承諾簽合同；而其他的個案則需要更多的步驟和時間。甚至一些拜訪活動是從第三階段開始的，但隨后卻令人意外地停滯不前了。

通過以上圖表你可以看到，要想讓交易付諸實(shí)現(xiàn)并與客戶建立關(guān)系大都需要達(dá)到第三個階段。在這個階段，目標(biāo)高管完全接受了你和你提出的解決方案。要想達(dá)到這個層次既需要功夫也需要更多的拜訪手法。正是出于這個原因，你需要把分析和重新為目標(biāo)高管排名作為追蹤營銷活動的工作之一。你的名單上要特別關(guān)注處于第一階段的每位目標(biāo)高管，將他們盡快推向下一個階段；假如你總是得不到有意義的反應(yīng)，那么你就應(yīng)該把他們從名單上剔除，換上新的目標(biāo)高管。

處于第二階段的目標(biāo)高管是炙手可熱的優(yōu)質(zhì)潛在客戶，但你需要迅速展開行動，把他們移到第三階段去，這樣才能得到真正的承諾。你應(yīng)該多關(guān)注他們，這樣你才能了解為了能讓談話進(jìn)行下去你還需要做什么，是否還有別的什么人需要被包括進(jìn)來，以及是否還有哪些障礙有待清除。

處在第三階段的目標(biāo)高管代表的是近在咫尺的交易。假如不是，那么你的首要任務(wù)就是要搞清楚是否還有攔路石。交易進(jìn)程往往會被不明不白摻和進(jìn)來的因素干擾而停滯不前。不要因?yàn)槟愕陌菰L對象已經(jīng)達(dá)到了第三階段，就誤以為交易已經(jīng)勝券在握了。你會發(fā)現(xiàn)，有時候你或許需要再做一番努力才能讓對方與你簽訂合同。“啊，正好有件別的事冒出來了，現(xiàn)在那項(xiàng)工作有最高優(yōu)先權(quán)。”假如你收到這樣的回應(yīng)，就說明你的計(jì)劃已經(jīng)被擱置了。這與從剛開始就被拒絕一樣毫無希望。因此，你的工作是始終讓它生命旺盛，直到正式簽約。

即便到了第四階段，一些企劃也可能會無疾而終。但是，這也是最有魔力的階段。在這個階段，由于被推薦，你的目標(biāo)高管的數(shù)目與商務(wù)機(jī)會都會成倍地增長。如果你發(fā)現(xiàn)自己的業(yè)務(wù)在這一階段停滯了，那么一定是你做錯了某些非常基礎(chǔ)的事情，你必須立即改正。我最近就有過一次類似的經(jīng)歷。我的客戶是從事保險(xiǎn)業(yè)的一間重要的公司。在我們最初的測試中，拜訪活動創(chuàng)造出了96%的回應(yīng)率和30000% 的投資回報(bào)率，而且我們的拜訪目標(biāo)也變成了我客戶的熱心支持者。

盡管如此，這次營銷活動忽然停頓了，因?yàn)槟繕?biāo)客戶沒能得到來自必要的利益相關(guān)者的投資協(xié)議。幸好，我們迅速地修改了方案，把一切又都拉回了正軌。不過，這讓我們看到，即便是拜訪與承諾都到達(dá)最高階段后，假如不保持警覺并偶爾做相應(yīng)調(diào)整，你的交易仍可能會不了了之。

如果拜訪活動已經(jīng)達(dá)到第四階段，那么這是否表示你的銷售拜訪程序從此就不必再考慮他們了呢？絕對不是。他們是帶你走向成功的關(guān)鍵人物，因?yàn)樗麄冊趲椭阈麄髂愕拿趾湍愕姆?wù)。因此，銷售拜訪還有一個重要的任務(wù)，就是維持交流：你要讓這些人保留在你心腹的小圈子里，你要不斷地挖掘新東西，好讓他們在談起你時總是有新的話題。

亞馬遜創(chuàng)始人杰夫· 貝佐斯有句很出名的話：“一個人的品牌就是人們背著他時做的評論。”拜訪工作能直接影響他人，尤其是處于第四階段的目標(biāo)高管對你的評論。難道持續(xù)地提供你的信息并與他們保持聯(lián)系不是最合情合理的策略嗎？當(dāng)然是。

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